注文住宅って値引きできる?交渉のコツとタイミングを徹底解説

注文住宅って値引きできる?交渉のコツとタイミングを徹底解説注文住宅って値引きできる?交渉のコツとタイミングを徹底解説

家を建てようと各社を比較するために見積もりを依頼したものの、考えていた予算よりもギリギリの提示金額になんとか値引きできないかと考える人も少なくないでしょう。

結論から先にお伝えすると、注文住宅でも建売住宅でも「値引き」はできます。ただし、値引き交渉の仕方とタイミングが大切です。

そこで今回は、家を購入するときの値引き交渉は、なぜ交渉の仕方とタイミングが大切になるのかについて深堀して解説します。

この記事で学べるコト

  • 値引きは、なぜ交渉の仕方とタイミングが大切なのかがわかる
  • どのように交渉すれば良いかわかる
  • いつ交渉すれば良いかタイミングがわかる
  • 値引き交渉するときの注意点がわかる

1.なぜ家を買うときの値引きは交渉の仕方とタイミングが大切なのか?

なぜ家を買うときの値引きは交渉の仕方とタイミングが大切なのか?

値引き交渉でとくに注意すべきは注文住宅の値引きをお願いするときです。注文住宅と建売住宅では値引きのよる影響範囲が異なります。

建売住宅は土地に建物が建っている状態で販売しています。そのため、契約するとき値引きをしても建物のグレードが下がることは起こり得ません。

一方、注文住宅は請負契約後に建築がスタートします。値引き交渉の仕方やタイミングを知らずに、ただ単に金額が高いからと理由で値引き交渉しても、設備のグレードを下げるだけの見せかけの値引きや建築資材の原価を圧縮される可能性、工期短縮による人件費の削減など、着工してから値引き分を建築コストの一部から回収できてしまうのは否めません。

そのため、値引き交渉の仕方とタイミングを間違えてしまうと買主にとって不利な値引きになってしまうので注意しましょう。

家を買うときの値引き交渉では「いつ」「どのように」交渉するのを「知っていること」が何よりも大切です。そこで次からは、上手に値引き交渉する方法とタイミングについて詳しく解説していきます。

2.値引き交渉を上手に行う3つの方法

値引き交渉を上手に行う3つの方法

前述でも解説しましたが、見積もりが高いからという理由だけで、値引き交渉の仕方を知らずに値引きをお願いするのは危険です。見せかけだけの値引きや値引きすらしてもらえないかもしれない可能性があるからです。

そこでこの章では、「どのように」交渉するのかについて詳しく解説します。値引き交渉を成功させるために次の3つの方法をお伝えします。ぜひ、試してみましょう。

  • 複数社に見積もりを依頼する
  • 営業担当と良好な関係を築く
  • 値引き交渉以外にもコストカットできるところを調整する

2-1.複数社に見積もりを依頼する

値引き交渉する際に、もっとも大切なのが複数社に見積もり依頼するです。複数社に見積もりを依頼することで、営業担当に住宅購入に前向きな方だと印象をあたえられます。その他にも、競合の存在を意識するようになるため、要望に対して綿密に練り上げたプランの提案や資金計画など親身になって相談にのってくれるでしょう。

さらに複数社に見積もりを依頼しなければ比較対象がありません。そのため、プラン見積もりの適正価格や値引き額が妥当なのか判断できません。3社以上に見積もりを依頼するのがおすすめです。

見積もりを依頼するときには、設備のグレードや内装の使用を同じ条件で相見積もりするように心がけるようにしてください。同じ条件でないと、どこの金額に開きがあるのかわかりにくくなってしまいます。標準仕様も各社によって異なるため、どこまでが標準仕様なのか・どこからがオプションになるのか事前に把握しておくことが大切です。

2-2.営業担当と良好な関係を築く

売主(営業担当)からすると「値引き」というのは契約をしてもらうため、クロージングで使う最終武器です。この武器を最大限に引き出させるためには、買主も駆け引きしなければいけません。

建築会社によっては、営業担当に与えられている値引き額の範囲が決められています。請負契約は買主と建築会社間で結ぶ契約になるため、営業個人で与えられている上限を超える値引きを独断で決めることができません。

そのため、上限を超える金額を値引きするときには、上司や社長の承認が必要。営業担当に社内営業をしてもらう必要があります。

そのため、あなたにとって強い味方になってもらわなければならず、良好な関係を築いておくのが大切です。

2-3.値引き交渉以外にもコストカットできるところを調整する

自分たちの理想だけを無理強いしているのにもかかわらず、提案されたコストを見て値段を下げて欲しいという交渉はいけません。少なからず建築会社の意見を参考に妥協点を見い出すのも必要です。

具体的には、値引き以外の方法でコスト削減できないか考えましょう。本当に必要な設備のグレードか見直す、建物の形をシンプルにすることで値引きだけではないコスト削減を実現できます。

営業担当に「お客さんもここまでしてくれたし、あと少しの値引きを社内に掛け合ってみるか」と思ってもらうことも大切です。

仮に予算オーバーしてしまいそうな場合の対処法について「注文住宅の予算を決める3つの方法|予算オーバーしない4つの対処法を伝授」で詳しく解説しています。気になる方は、ぜひ参考にしてください。

3.値引き交渉を成功させるタイミング

値引き交渉を成功させるタイミング

値引き交渉を成功させるもうひとつの要素は「いつ」交渉するかです。早いうちから値引き交渉をしてしまうと、建物の品質を下げて予算内におさめた提案になってしまいます。

予算内におさめた提案では、ワンランク下の設備や一世代前の設備、建材のグレードなどを落とされているため、快適な生活を求めて家づくりをしようとしているのに、理想と現実のギャップが広がってしまいます。

そこで重要なのが、値引き交渉するタイミングです。値引きを成功させるには次の5つのタイミングを見計らって交渉するようにしましょう。

  • 契約の直前
  • 決算月を狙う
  • 建売住宅は売り出してから9カ月以上経過している物件
  • メーカー協賛のキャンペーン時期
  • 建築会社の紹介制度を活用する

上記5つのタイミングについて詳しく見ていきましょう。

3-1.契約の直前

値引き交渉を行うタイミングとして、まずひとつめがオプションまで決まった契約直前の交渉です。契約を取り交わした後に値引きや設備を変更するのは容易ではないからです。

この時点で購入の意思を営業に伝えてあげると、交渉もスムーズに進むでしょう。営業担当からするとプラン提案から資金計画、住宅ローンの事前審査など、契約前の準備にたくさんの時間をかけて提案してきているため、なんとか契約をして欲しいと考えています。

契約の直前ともあれば、営業担当も早く契約が欲しいという気持ちが強くなっています。そこで、「A社さんの提案が1番イメージどおりで気に入っているけど、B社さんの価格が御社よりも50万円安くて決めかねている」など、その会社で建てたい気持ちを伝えながら、競合他社の提案の話をだして一押しすると、ここまで対応してきた営業は最後に何とかしようと打開策を考えてくれます。

仮に他社と同等の金額を値引きしてもらえないとしても、変わりのアイデアを提示してくれる可能性が高まります。

3-2.決算月を狙う

建築会社が販売活動で1番力を入れる時期が決算月です。その年の契約数や売上が確定する月になるため、キャンペーンなどで大々的に集客して1棟でも多く契約を上げるために奮闘している時期だからです。

営業目線でも1年間の結果が決まる大切な月になります。その結果が社内評価や査定に響きます。そのため、契約の確度が高い見込み顧客に対して、手厚いサポートをしてくれるでしょう。

この時期の営業は1件でも契約するため、値引き交渉もしやすくなります。建築会社のホームページや調査会社のホームページなどで決算月を調べられますので、検討している会社の決算月が何月なのか調べておくと良いでしょう。

3-3.建売住宅は売り出してから9カ月以上経過している物件

建売住宅の購入を検討している場合は、売れ残っている物件は大きく値引きしてもらえる可能性があります。

建築会社が売主として販売している物件は、建築会社からすると在庫です。販売元からすると在庫はできるだけ抱えずに早くはかせたいという心理が働きます。

建売を販売する業者は会社の規模によっても異なりますが、銀行の融資によって建築費用を捻出している場合があります。このような会社では販売から約9カ月間を完売の目処とした販売計画のもと業務を遂行しているため、それ以上の期間に完売できない物件は返済利息によって利益を悪化させてしまうリスクがあるからです。

返済利息の他にも住宅を在庫として抱えると維持管理にもお金がかかります。所有物件の清掃や販売人員を割り当てるための人件費や販売活動するための販促費や広告宣伝費など、買い手が付くまで継続的に費用が発生してしまいます。

そこで、売主は物件の販売を急いで大きな値引きに応じてくれる可能性が高まります。販売から9カ月以上経っても売れ残っている物件は、買い手からするとおトクに購入できる物件といえるでしょう。

3-4.メーカー協賛のキャンペーン時期

ハウスメーカーや工務店が実施するキャンペーン時期は値引きのチャンスです。とくに、設備メーカーと協賛して開催しているキャンペーンが狙い目です。

メーカー協賛のキャンペーンの場合、売主とメーカーで提供する設備を折半しているケースが多く、売主側の負担が少なくなっています。そのため、キャンペーン時期外の値引きよりもメーカー負担分がプラスされた割引で通常よりもさらにおトクに住宅購入できます。

キャンペーン時期は、建築会社にとっても大きなイベントです。大々的に集客する時期になるため、この時期を狙って交渉すると良いでしょう。

3-5.建築会社の紹介制度を活用する

建築会社が独自でおこなっている紹介制度を活用するのもひとつの手です。

会社によって紹介制度の特典内容は違うものの、紹介料という名目で現金の還元や追加設備をプレゼントしてくれるなど、建築会社によって紹介制度のバリエーションは様々です。

なかでも現金による還元は、十数万から多いところでは数十万のキャッシュバックがあります。

もし、家を建てようと考えている会社で既に家を建てた友人やその建築会社に勤めている知人がいるようなら、紹介制度の詳細ついて聞いてみる、建築会社を紹介してもらえないか相談してみると良いでしょう。

4.注文住宅で値引き交渉をするときの2つの注意点

注文住宅で値引き交渉をするときの2つの注意点

ここまで「いつ」「どのように」値引き交渉すると良いのかについて解説しました。最後に注文住宅で値引き交渉するときに覚えておいて欲しい注意点を紹介します。

注文住宅の値引きでは、次の2つのことに注意が必要です。

  • 値引き額で安易に会社を決めない
  • 無理な値引き交渉は建物の品質に影響する可能性がある

上記、注意点について見ていきましょう。

4-1.値引き額で安易に会社を決めない

値引き額が大きいからといって安易に建築会社を決めてしまうのは危険です。安くしてくれる会社=良い会社ではありません。

なぜなら、見積もりで高い金額を提示して値引き幅を大きくしている会社もいれば、最初の見積もりがギリギリの金額で提示している会社もあります。

とくに、建築費用が高い大手ハウスメーカーの方が、地場の工務店よりも値引き率が高い傾向です。反対に、地域密着型の少数で事業をおこなっている工務店の割引率は低い傾向にあります。

参考までに建築会社の種類別による値引き率の目安を紹介します。次の表をご覧ください。

建築会社の種類 値引き率
ハウスメーカー 5~8%
ビルダー型の工務店 3~5%
地域密着型の工務店 3%程度

このように建築会社ごとに値引き率が異なります。たとえば、工務店の値引き額が少なかったとしても建築コストから3%値引きしてくれたら、値引き交渉は成功したと言えるでしょう。

4-2.無理な値引き交渉は建物の品質に影響する可能性がある

建築会社の営業担当と関係をしっかりと築けていないまま、無理な値引き交渉すると買主に寄り添った提案をしてもらえずに、建築コストを抑えて建物の品質を落としてしまう可能性があります。

第1章の「なぜ家を買うときの値引きは交渉の仕方とタイミングが大切なのか?」でも解説しているとおり、注文住宅は契約を結んでから家を建てます。値引きした分の設備の性能や建築資材の品質を落とすことも容易にできてしまいます。そうなると、金額は下がっているものの、品質も下がってしまっては本質的な値引きにはなっていません。

注文住宅の値引き交渉は建物の品質にも影響することを十分に理解しましょう。

また、複数回にわたって値引き交渉するよりも1回の交渉ですませた方が、交渉がうまくいく可能性が高まります。何度も交渉するより、最後の一押しで交渉するように心がけてください。

まとめ

注文住宅でも値引き交渉は可能です。しかし、建売住宅と比べると注文住宅の値引き交渉は多少、難易度が高くなります。うまく値引き交渉するには「どのように交渉するか」「いつ交渉するか」の2つを知っておくことが大切です。

さらに、注文住宅の値引きには「値引き額で会社を決めない」「建物の品質に影響がある」リスクがあることも理解しましょう。事前にリスクを理解していれば、解決策を講じることできるため、金額だけに惑わされずに理想の家づくりに近づきます。

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