建築条件付き土地の条件って外せるの？交渉をスムーズに進める2つの方法

せっかく見つけた理想の土地なのに、建築条件付きと土地に縛りがあるため「建築会社の施工実績が少なく技術力に不安」「施工をお願いしたい建築会社がある」など、前向きに検討できない方もいるのではないでしょうか。

建築条件付きの土地だからといって条件を外せないわけではありません。土地によって条件を外すことも可能です。

そこで本記事では、建築条件を外すためのポイントから交渉をスムーズに進める方法について解説していきます。

「購入したい土地を見つけたけど建築条件付きの土地だったから諦めよう」と考えていた方は、せひこの記事を参考に条件を外せないか検討してみてください。

1.建築条件を外すことができるのか？

建築条件付きで売り出されている土地の「条件を外したい！」と考えている方も少なくないでしょう。

結論からお伝えすると、土地によっては条件を外すことができます。
そもそも建築条件付きの土地を購入するためには、売主が提示している条件を満たさなくてはいけません。

この条件とは、「建築する会社が指定される」「期間内に建築プランを決定する」の大きく2つです。

※別の記事で「建築条件付き土地」の概要から購入時のポイントを解説しています。
詳しくはこちらをご覧ください。

この条件を外すことさえできれば、条件なしの土地として購入ができるため、依頼したいハウスメーカーや工務店に施工をお願いすることができます。

ただし、冒頭でもお伝えしたとおり「土地によって」と付け加えているのは、理由があります。

そこで次からは、建築条件を外すためのポイントについて解説していきます。

2.建築条件を外すための4つのポイント

建築条件付き土地の条件を外すには、いくつかのポイントがあります。
条件を外してもらいたい土地の交渉で一番大切なのが売主の気持ちを考えることです。

土地を購入したいからといって、こちら側の要望だけを伝えていても交渉はうまくいきません。

売主側の立場にたって建築条件付き土地がどのような土地なのか考えてみるといいでしょう。

条件の外し方として覚えておきたいポイントは次の4つです。

それぞれのポイントについて見ていきましょう。

2-1.土地の売り出し価格に費用を上乗せする

土地の売り出し価格に費用を上乗せして支払うことで購入できる可能性があります。
建築条件付き土地を購入するための仕組みは以下のとおりです。

このように、土地を購入するためには、売主が指定する建築会社に依頼しなくてはいけません。
この仕組みを売主側の売上・利益で考えると次のようになります。

建築条件付きの土地が売れると、エスカレーター式で建物の売上・利益が入ってきます。
そのため、建物で利益が確約されているので、購入希望者を募りやすいように土地の利益率は低めで設定されているケースが多いです。

売り出し価格を安くみせることで、周辺にある条件なしの土地よりも魅力的にみえ購入意欲を搔きたてられるからです。

しかし、建築条件を外してしまうと建物の売上・利益が見込めないため、売主としてはメリットがありません。

そこで交渉に必要なのがお金です。本来、見込んでいた建物の利益相当の金額を上乗せすると持ちかけることで条件が外れる可能性が高まります。

建築を請け負わずに、建物で見込んでいた利益が確保できれば設計や施工でかかる時間や人件費を削減できるからです。

ただし、利益率は会社ごとに変わります。最初から捻出できる満額を提示するのは避けて、少ない額から交渉を進めた方が良いでしょう。

2-2.条件交渉するタイミング

条件交渉をするタイミングも重要です。決算月の前や客足が伸び悩む時期は、企業側も売上を増やしたいと考えているからです。

企業や営業の目標の達成状況によっても変わってきますが、決算期や売上を伸ばしたい時期は交渉のねらい目です。

住宅メーカーでは、半期ごとにキャンペーンを行っているケースが多く、この時期が需要のピークになります。

一方、ゴールデンウィーク明けの6月ごろやキャンペーン終わりの1ヵ月～2ヵ月は客足が落ち込むので、需要が低下している時期を狙うと良いでしょう。

売主のホームページや東京商工リサーチ・帝国データバンクなど、信用調査会社を活用すれば決算月を調べられますので、事前に確認してみましょう。

2-3.少ない区画数で販売している土地

1区画や2区画など、少ない区画数で販売している建築条件付き土地の方が、条件を外してもらえる可能性が高いです。

一団の分譲地で販売している土地では、そのエリアの街並みを保つように計画されているため建物のデザインを統一しなければならず条件解除は難しいからです。

そのため、少ない区画数で販売している土地であれば、まわりの建物と統一感をだす必要はありません。

検討している土地が少ない区画で販売しているようなら、条件を外してもらえる余地があります。

2-4.販売期間が長い土地

土地の立地や消費者の購買傾向によっても、土地の売れ行きは左右されます。
景気の動向やインフレ・デフレなどの経済的な変化、ライフスタイルや昨今の社会情勢・価値観の変化などの社会的な変化による外的要因も大きく影響するからです。

企業は年間の売上目標を掲げているので、このような状況で販売期間が長く売れ残っている土地であれば交渉はしやすいでしょう。

ただし、大手が販売している土地は、売れ残っているからといって交渉が難しいケースもあります。

大手の場合「独自の販売ルートが確立されている」「社内ネットワークが構築されているから建売住宅として販売してもすぐに買い手がみつかる」など、販売方法の転換がいとも簡単にできるので、自社の売上を確保できるような仕組みになっているからです。

3.スムーズに交渉を進めるために大切な2つの方法

条件を外す交渉をスムーズに進めるには、次の方法を試してみると良いです。

この2つの方法について詳しく解説していきます。

3-1.建築をお願いしたい会社の担当者に同席してもらう

すでに建物を建てたい会社が決まっているのであれば、担当に条件交渉を同席してもらえないか相談してみると良いでしょう。

建築条件が外れることで、担当者の成績や会社の評価があがるので、積極的に相談にのってくれます。

狙っている土地を不動産の知見がある方と交渉することで、土地が抱えているデメリットや周辺環境・市況など総合的な判断で、売主とうまく交渉を進めることができます。

3-2.購入することを前提に交渉する

売主と交渉するときには、こちら側の購入意思を見せることが大切です。

なにも準備していない状態であれば「本当に買うのか？」「買うかもわからないのに、こちらのメリットがない」と、売主にマイナスな印象をあたえてしまいます。

しかし、すぐにでも購入できると意思表示を見せることで、「すぐにでも売れそうで売上もあがる」「すぐに手離れして次の物件に時間をさける」など、売主側にプラスな印象をあたえられるため、交渉を有利に運ぶことができます。

たとえば、住宅ローンの仮審査を交渉前に通しておくと良いでしょう。
事前に仮審査を通しておくことで、支払い能力に問題なく購入良しがあると前向きな姿勢を相手に伝えられるからです。

そのため、交渉するときには購入を前提に話を進めるのがとても大切です。

まとめ

建築条件付きの土地は、「土地によっては」条件を外すことが可能です。
ただし、不動産取引はビジネスですので、売主の思いを理解しなくては条件交渉はうまくいきません。

建築条件を外せる可能性が高い土地のポイントは、次の4つです。

建築条件が「外せるか」「外せないか」は土地によって異なります。

また、建築条件が外せそうな土地を交渉するなら、建築会社の営業担当に同席してもらい、購入することを前提に話しをすると良いでしょう。

双方にとってメリットのある話をすることで条件が外れる可能性がさらに高まります。

どうしても条件を外したい建築条件付き土地があるようでしたら、本記事で紹介したポイントをふまえて交渉してみましょう。